Найти работу в ИТ | Карьерный сайт | Литвина Майя карьерный консультант

Как договориться с работодателем о зарплате: практическое руководство

Когда человек начинает поиск работы, почти всё внимание уходит на подготовку к собеседованию. Кто-то переписывает резюме, кто-то изучает компанию, кто-то повторяет технические вопросы. Это действительно важно. Но есть этап, на котором огромное количество кандидатов буквально за несколько минут добровольно отказывается от части своего будущего дохода.
Речь идет о переговорах о зарплате.
Практически каждый рекрутер может вспомнить десятки ситуаций, когда сильный специалист прекрасно проходил все этапы отбора, уверенно рассказывал о своих проектах и производил отличное впечатление. Но стоило разговору перейти к зарплате, как уверенность исчезала. Кандидат начинал уходить от ответа, говорить, что "доверяет компании", "готов рассмотреть любые варианты" или просил работодателя самому назвать сумму.
Кажется, что это безопасная стратегия. На самом деле именно она чаще всего приводит к тому, что человек начинает новую работу с зарплатой значительно ниже той, которую вполне мог получить.
Самое неприятное в этой ситуации заключается в том, что исправить ошибку потом намного сложнее. Многие компании пересматривают зарплату только через год. Получается, что одна неудачная беседа на собеседовании может стоить нескольких сотен тысяч рублей за следующие двенадцать месяцев.
Если вы хотите найти работу с достойной зарплатой, разговор о деньгах нельзя оставлять на импровизацию. К нему нужно готовиться так же серьезно, как к техническому интервью или встрече с руководителем.
В этой статье мы подробно разберем, почему работодатели задают вопросы о зарплатных ожиданиях, как правильно строить переговоры, какие ошибки совершают даже опытные специалисты и какие фразы действительно помогают увеличить размер оффера.
Хотите найти работу? Тогда забирайте бесплатные гайды и инструкции, чтобы получить свой оффер! Ссылка здесь!

Почему вопрос о зарплате вызывает столько стресса

Несмотря на то что деньги являются одной из главных причин смены работы, большинство кандидатов чувствуют себя неуверенно именно в момент обсуждения дохода.
Это происходит по нескольким причинам.
Во-первых, многих с детства учили, что говорить о деньгах неудобно или даже неприлично. Поэтому, когда рекрутер спокойно спрашивает: «Какие у вас зарплатные ожидания?», человек начинает воспринимать этот вопрос как проверку или ловушку.
Во-вторых, кандидаты боятся назвать слишком высокую сумму и потерять предложение. Кажется, что если попросить больше рынка, компания сразу закончит разговор.
Существует и противоположный страх. Некоторые переживают, что назовут слишком маленькую сумму, а потом поймут, что могли получать гораздо больше. И этот страх вполне оправдан. Рекрутер не станет автоматически повышать предложение, если кандидат сам обозначил низкие ожидания.
Добавьте сюда стресс от самого собеседования, желание понравиться работодателю и опасения остаться без работы, и становится понятно, почему многие начинают отвечать расплывчато.
Однако важно понимать одну простую вещь.
Для работодателя обсуждение зарплаты — это обычный рабочий процесс.
Рекрутер задает этот вопрос не для того, чтобы поставить кандидата в неудобное положение. Ему необходимо понять, совпадают ли ожидания обеих сторон. Если ваши ожидания значительно превышают бюджет вакансии, лучше узнать об этом сразу, чем после нескольких этапов интервью. Если же ожидания укладываются в вилку компании, разговор спокойно продолжается дальше.
Именно поэтому уверенный и аргументированный ответ производит гораздо лучшее впечатление, чем попытка уйти от темы.

Почему нельзя отвечать «сколько предложите»

Это одна из самых популярных ошибок среди кандидатов, которые находятся в активном поиске работы.
На первый взгляд такой ответ кажется разумным. Человек думает, что тем самым показывает гибкость и готовность договариваться.
Но для работодателя подобная формулировка часто выглядит совсем иначе.
Во-первых, создается впечатление, что кандидат сам не понимает своей рыночной стоимости. Если специалист не может назвать даже примерный диапазон, возникает вопрос: насколько хорошо он вообще ориентируется в рынке труда?
Во-вторых, рекрутеру становится сложнее вести переговоры. Компания рассчитывала услышать ориентир, а вместо этого получает встречный вопрос.
В-третьих, подобный ответ практически всегда ослабляет позицию кандидата. Если человек не обозначает свою стоимость, инициатива полностью переходит работодателю.
Представьте ситуацию.
Компания готова предложить от 250 до 320 тысяч рублей в зависимости от уровня специалиста.
Если кандидат уверенно говорит:
«Для меня комфортный уровень дохода находится в диапазоне 300–320 тысяч рублей, поскольку новая роль предполагает больше ответственности и соответствует моему опыту.»
Переговоры начинаются с верхней части вилки.
Если же кандидат отвечает:
«Я не знаю… А сколько вы готовы предложить?»
Высока вероятность, что разговор начнется уже с нижней границы бюджета.
Разница между этими подходами может составлять десятки тысяч рублей каждый месяц.
И самое важное — никакой магии здесь нет. Работодатель не пытается специально сэкономить. Он просто ведет переговоры, используя информацию, которую получает от кандидата.

Подготовка к переговорам и рабочий алгоритм разговора

В первой части мы разобрали, почему большинство кандидатов теряют деньги еще до получения оффера и почему ответ «сколько предложите» практически всегда играет против вас. Теперь перейдем к самому важному — подготовке к разговору о зарплате.
Именно здесь большинство соискателей допускает ошибку. Они начинают думать о деньгах только тогда, когда рекрутер уже задает вопрос. В этот момент времени на анализ уже нет. Человек отвечает первое, что приходит в голову, а потом неделями переживает, что продешевил.
Переговоры никогда не начинаются на собеседовании.
Они начинаются за несколько дней до него.

Первый шаг. Определите свою реальную стоимость

Когда человек говорит:
«Я хочу получать 250 тысяч рублей.»
У большинства сразу возникает вопрос:
«Почему именно 250?»
Очень часто ответа нет.
Цифра взята "с потолка", потому что:
  • столько получает знакомый;
  • столько хотелось бы;
  • столько написал кто-то в Telegram;
  • столько кажется справедливым.
Такой подход редко приводит к хорошему результату.
Перед тем как искать работу, необходимо определить собственную рыночную стоимость.
Для этого стоит ответить себе на несколько вопросов.

Какой опыт я продаю?

Работодатель платит не за количество лет в профессии.
Он платит за результаты.
Например, если два backend-разработчика работают по пять лет, это еще не означает, что их стоимость одинакова.
Первый поддерживал внутренний сервис небольшой компании.
Второй строил высоконагруженную систему с миллионами пользователей.
Формально стаж одинаковый.
Рыночная стоимость совершенно разная.
Поэтому перед переговорами важно выписать все достижения.
Не обязанности.
Именно результаты.
Например:
  • сократил время обработки данных на 40%;
  • автоматизировал процессы;
  • вывел новый продукт;
  • увеличил продажи;
  • снизил расходы компании.
Именно такие вещи повышают вашу стоимость.

Второй шаг. Изучите рынок

Это одна из самых недооцененных вещей во время поиска работы.
Многие кандидаты знают только свою текущую зарплату.
Но этого недостаточно.
Нужно понимать:
  • сколько платят специалисты вашего уровня;
  • какие вилки предлагают конкуренты;
  • какие навыки увеличивают доход;
  • какие компании готовы платить выше рынка.
Сегодня найти такую информацию намного проще, чем несколько лет назад.
Используйте:
  • вакансии на hh;
  • LinkedIn;
  • Glassdoor;
  • Levels.fyi (для международного рынка);
  • обзоры зарплат кадровых агентств;
  • исследования рынка.
После этого вы перестанете гадать.
Вы будете понимать:
"Моя рыночная стоимость находится примерно здесь."
Именно это дает спокойствие во время переговоров.

Третий шаг. Определите три суммы

Это правило используют практически все профессиональные переговорщики.
Не существует одной цифры.
Их должно быть три.

Минимальная

Это сумма, ниже которой переход теряет смысл.
Если компания предлагает меньше — вы спокойно отказываетесь.
Без сожалений.

Комфортная

Это зарплата, ради которой вы действительно готовы сменить работу.
Она учитывает:
  • нагрузку;
  • уровень ответственности;
  • перспективы;
  • рынок.
Именно вокруг этой цифры чаще всего и строятся переговоры.

Желаемая

Это сумма, с которой начинается обсуждение.
Важно понимать одну вещь.
Это не попытка обмануть работодателя.
Это пространство для переговоров.
Почти никогда переговоры не заканчиваются на первой цифре.
Поэтому начинать стоит немного выше комфортного уровня.

Четвертый шаг. Посмотрите шире, чем просто оклад

Очень многие кандидаты совершают одну и ту же ошибку.
Они сравнивают только зарплату.
Допустим.
Сегодня вы получаете:
250 тысяч рублей.
Компания предлагает:
270 тысяч.
Кажется очевидным, что предложение лучше.
Но давайте посмотрим глубже.
На текущей работе у вас есть:
  • ДМС;
  • годовой бонус;
  • полностью удаленный формат;
  • обучение;
  • дополнительный отпуск.
В новой компании этого нет.
Получается, что разница уже не выглядит настолько большой.
Именно поэтому профессиональные кандидаты всегда считают общую стоимость предложения.
Она включает:
  • оклад;
  • бонусы;
  • опционы;
  • страховку;
  • компенсации;
  • удаленную работу;
  • обучение;
  • отпуск;
  • компенсацию спорта;
  • технику.
Иногда предложение с меньшим окладом оказывается значительно выгоднее.
Хотите найти работу? Тогда забирайте бесплатные гайды и инструкции, чтобы получить свой оффер! Ссылка здесь!

Как отвечать на вопрос про зарплату

Теперь переходим к самому интересному.
Рабочим формулировкам.
Именно здесь большинство людей либо начинает юлить, либо превращает переговоры в торг на рынке.
Не нужно ни первое, ни второе.
Работает спокойная аргументация.
Например:
«Я изучил рынок и понимаю, что специалисты моего уровня сейчас находятся в диапазоне 250–300 тысяч рублей. С учетом моего опыта и задач, которые предполагает эта роль, для меня комфортный уровень начинается примерно от 280 тысяч.»
Почему такая формулировка работает?
Потому что она:
  • спокойная;
  • логичная;
  • основана на рынке;
  • не выглядит ультиматумом.

Если новая роль больше текущей

Это как раз тот случай, о котором многие забывают.
Очень часто кандидат идет на позицию с большим количеством ответственности.
Например.
Сегодня вы руководите двумя людьми.
На новой работе будете руководить десятью.
Или сейчас отвечаете только за разработку.
А новая позиция включает управление бюджетом и стратегией.
В такой ситуации совершенно нормально сказать:
«Эта роль значительно шире моей текущей. Она предполагает больше ответственности, больше влияния на результат компании и более сложные задачи. Поэтому я ориентируюсь на уровень дохода примерно на 20–30% выше текущего.»
Обратите внимание.
Вы не говорите:
"Мне просто хочется больше."
Вы объясняете логику.
Работодатели очень любят логику.

Если компания спрашивает первой

Иногда рекрутер говорит:
"Назовите ваши ожидания."
И кандидат начинает паниковать.
На самом деле ничего страшного не происходит.
Есть простая структура ответа.
  1. Показываем, что понимаем рынок.
  2. Объясняем свою логику.
  3. Называем диапазон.
Например:
«Я изучил похожие вакансии и понимаю текущие рыночные вилки. Учитывая мой опыт и круг задач, который предполагает эта позиция, для меня интересен диапазон от 280 до 320 тысяч рублей.»
Обрати внимание.
Не одна цифра.
А диапазон.
Он делает переговоры намного спокойнее.

Что делать, если рекрутер говорит: "Это дорого"

Это момент, которого боятся почти все.
И совершенно зря.
Если рекрутер отвечает:
"Это выше нашего бюджета."
Не нужно сразу снижать ожидания.
Лучше задать уточняющий вопрос.
Например:
«Подскажите, пожалуйста, какой диапазон предусмотрен для этой позиции? Возможно, мы сможем найти вариант, который устроит обе стороны.»
Такой ответ переводит разговор из режима "торга" в режим поиска решения.
И именно так ведут переговоры сильные специалисты.
Хотите найти работу? Сделать продающее резюме или увеличить входящий поток предложений? Велком по ссылке и выбирайте нужный формат!