HR-блог про IT рекрутинг от ИТ Кадрового агентства

Переговоры о зарплате (Salary Expectations) для позиций в ЕС/США: как назвать цифру, чтобы не отсеяли и не недооплатили

Поиск работы Работа в IT Релокация
Называя неподходящую сумму при обсуждении зарплаты, вы рискуете либо сразу вылететь из процесса отбора, либо оказаться недооплаченным. В международном IT‑рекрутинге часто действует жесткий сценарий:
  1. Отсеивание по цифрам (если называют слишком мало или слишком много)
  2. Закрытие переговоров (кандидат считается «не готовым к рынку»)
  3. Непрозрачность (кандидат теряет влияние при дескиминации оффера)
В этой статье разберём:
  • Алгоритм подготовки к обсуждению зарплаты в ЕС и США
  • Методы сбора рыночной информации и составления «диапазона»
  • Универсальные формулы для озвучивания salary expectations
  • Готовые фразы для разных ситуаций
  • Гайд по зарплатным вилкам для ведущих IT‑рынков
Как пройти ATS системы при откликах и попасть на собеседование? Забираем бесплатный гайд по ссылке в Telegram! Хватит надеяться. Пора делать по уму!

1. Подготовка: сбор данных и установление диапазона

1.1. Источники информации

  1. Glassdoor, Levels.fyi, Payscale — реальные кейсы офферов по должности и локации
  2. Локальные сайты вакансий (StepStone для Германии, Indeed.com, LinkedIn Jobs)
  3. Профессиональные сообщества и закрытые Telegram‑/Slack‑чаты IT‑специалистов
  4. Коллеги и менторы — конфиденциальные опросы в вашей сети

1.2. Как формировать диапазон

  1. Соберите минимум 10 примеров офферов по вашей роли и опыту.
  2. Постройте salary range:
  • Low (25-й перцентиль) — сумма, ниже которой попадает 25 % кейсов
  • Mid (50-й перцентиль, медиана) — наиболее репрезентативная
  • High (75-й перцентиль) — верхняя граница для топовых специалистов
  1. Добавьте коридор ±10 % для гибкости при обсуждении.
Пример для Senior Backend Engineer, Berlin:
• Low: €65 000
• Mid: €75 000
• High: €85 000
Рекомендованный диапазон: €70 000–€82 000

2. Алгоритм обсуждения зарплатных ожиданий

Шаг 1: Уточнить стадию и формат разговора

  • Письменный этап: рекрутер в письме просит «salary expectations». В этом случае ответьте диапазоном и краткой формулой:
“Based on market data and my experience level, I’m targeting €70–82k gross per year for Berlin‑based senior backend roles.”
  • Телефонный скрининг: рекрутер спрашивает устно. Ответьте коротко, затем уточните:
“I’m looking in the €70–82k range. May I ask what budget you have allocated for this position?”

Шаг 2: Обозначить диапазон, а не единственную цифру

  • Почему важно: диапазон показывает гибкость и понимание рынка. Единственная цифра — «я не готов торговаться» или «не знаю рынка».
  • Формулировка:
“Based on my research and experience, my expectations are between €70k and €82k gross yearly. I’m flexible depending on the full compensation package.”

Шаг 3: Уточнить детали компенсации

После названия базового диапазона, незамедлительно спросите о бонусах и бенефитах:
“Could you please clarify the bonus structure and any equity or relocation support included?”

Шаг 4: Перевод в диалог

Если рекрутер отвечает «это выше нашего бюджета», предложите компромисс:
“I understand. Would a base of €68k with target bonus structure make sense for your budget?”
Хотите найти работу? Сделать продающее резюме или увеличить входящий поток предложений? Велком по ссылке и выбирайте нужный формат!

3. Формулы для разного уровня позиций

В зависимости от уровня вашей карьеры (Junior, Middle, Senior, Lead, C-level) нюансы обсуждения зарплаты меняются. Ниже вы найдёте три универсальные формулы для каждой из четырёх групп позиций, а также подробные рекомендации по их применению, примеры реальных диалогов и подводные камни, которых стоит избегать.

1. Junior и Middle: “Market Range → Flexibility → Question”

Формула

“На основании текущих рыночных данных и моего опыта (X лет) мои ожидания составляют [Нижняя граница]–[Верхняя граница]. Я открыт(а) к обсуждению в зависимости от общего пакета компенсации. Можете рассказать, как устроена структура вознаграждения в вашей компании?”

Пояснение

  1. Market Range – диапазон, основанный на медианах и перцентилях по вашей специализации.
  2. Flexibility – демонстрация готовности к разумному компромиссу.
  3. Question – перевод разговора в диалог, чтобы собрать информацию о бонусах и бенефитах.

Как собрать диапазон

  • Сервисы Glassdoor, Payscale, LinkedIn Salary:
  • Ищите “Software Developer, Junior” в нужном городе.
  • Берите данные по 25‑й и 75‑й перцентилю: получится ядро рынка.
  • Локальные ресурсы: StepStone (Германия), Indeed (США), Glassdoor (Португалия).
  • Опрос коллег и профессиональных сообществ.

Пример расчёта

  • Собрали 12 кейсов junior-разработчиков в Берлине: диапазон €40 000–48 000.
  • Добавили 10 % “подушка” для гибкого диапазона: итог €38 000–53 000.

Пример диалога

Рекрутер: “Какие у вас ожидания по зарплате?”
Кандидат: “Согласно рыночным данным и моим двухлетним проектам на React, я рассматриваю диапазон €38 000–53 000 годовых. Я открыт к обсуждению в зависимости от бонусов и социального пакета. Могли бы вы рассказать больше о бонусной схеме и удалённых бенефитах?”

Советы и подводные камни

  • Не называйте единственную цифру. Диапазон показывает вашу осведомлённость и гибкость.
  • Не занижайте ожидания “для прохода”, иначе рекрутер может сразу поставить вас в категорию «junior» с низким потенциалом.
  • Сразу уточните бенефиты, чтобы сумма не стала сюрпризом лишь после оффера.

2. Senior и Lead: “Achievement Value → Market Justification → Target Range”

Формула

“Учитывая мой опыт в [ключевые технологии/проекты] и успешно реализованные кейсы (Achievement Value), а также рыночную стоимость senior‑разработчиков в регионе, я нацелен(а) на диапазон [Low]–[High]. С таким подходом я могу принести [конкретную бизнес‑ценность]. Как вы оцениваете пакет компенсации для этой роли в вашей компании?”

Разбор компонентов

  1. Achievement Value – краткое напоминание о вашем крупном достижении (минимум одна сильная метрика).
  2. Market Justification – ссылка на рыночные исследования и benchmark -ы.
  3. Target Range – узко сфокусированный диапазон на основе перцентилей и внутренних данных.

Сбор данных

  • Levels.fyi: для FAANG и крупных Tech‑компаний.
  • Hacker News Who is hiring?: дополнительные инсайды по стартапам и scale‑up.
  • Профессиональные отчёты (Stack Overflow Developer Survey, Payscale Annual Report).

Расчёт диапазона

  1. Собрали данные по 20 объявлениям senior backend‑инженеров в Лондоне: медиана £85 000, 25 % — £78 000, 75 % — £95 000.
  2. Установили границы £80 000–£100 000, добавили buffer ±5 %: окончательный диапазон £76 000–£105 000.

Пример диалога

Кандидат: “За последние 3 года я спроектировал микросервисную архитектуру, что сократило время обработки транзакций на 45% (Achievement Value). Исходя из рыночных данных Levels.fyi, senior backend‑инженеры в Лондоне получают £76 000–£105 000. С таким уровнем экспертизы я могу обеспечить рост производительности и снижение операционных расходов. Как вы оцениваете компенсацию для этой позиции?”

Типичные ошибки

  • Называть слишком широкий диапазон (>15 %). Такой разброс показывает неуверенность.
  • Пропускать Achievement Value, тогда разговор превращается в чистую математику без акцента на вашу ценность.
  • Не упоминать бонусную часть и equity, из‑за чего общее вознаграждение может оказаться ниже ваших ожиданий.

3. Principal / Staff / C-level: “Vision → Impact → Total Package Range”

Формула

“В роли [Principal Engineer / VP of Engineering] я развивал стратегические инициативы, включая [крупный проект с метрикой], что обеспечило [ключевой бизнес‑результат] (Vision → Impact). Для подобных позиций на рынке США/ЕС типичные общие пакеты составляют [Base] + [Bonus %] + [Equity %], и я нацелен(а) на совокупное вознаграждение в диапазоне [Min Total]–[Max Total]. Будет ли этот диапазон соответствовать вашим ожиданиям при структурировании оффера?”

Компоненты

  1. Vision – ваше стратегическое видение и роль в масштабных инициативах.
  2. Impact – количественные бизнес‑результаты.
  3. Total Package Range – совокупная компенсация: base + бонус + equity + прочие льготы (RSU, опционы, relocation).

Источники данных

  • Equity research: SharesPost, Carta, Forge Global
  • Executive compensation reports: Robert Half, Hays, Mercer
  • Скрытые инсайды: личные связи, executive‑сообщества (Fishbowl, Blind)

Пример расчёта

  • Для Principal Engineer в SF Bay Area:
  • Base: $180 000–200 000
  • Bonus: 15 %–20 % (≈$27 000–40 000)
  • Equity: $100 000–150 000 RSU в годовом эквиваленте
  • Total: $307 000–390 000 (с учётом bonus и equity vesting)

Пример диалога

Кандидат: “В качестве Principal Engineer я возглавил инициативу по миграции на Kubernetes, что обеспечило 99.99% uptime и сэкономило $2 млн ежегодно (Vision → Impact). Для подобных стратегических ролей в Bay Area общие компенсации включают base $180–200k, bonus 15–20% и RSU на $100–150k. Соответствует ли такой пакет вашему бюджету и ожиданиям при формировании оффера?”

Особенности переговоров

  • Уточняйте vesting‑schedule: equity может выглядеть впечатляюще, но выплачиваться по годам.
  • Включайте relocation и sign‑on bonus, если релокация нужна: этот пункт часто входит в общий пакет C-level.
  • Обсуждайте non‑compete и clawback‑условия, они напрямую влияют на конечную ценность equity.

4. Обобщённые советы по всем уровням

  1. Грамотное исследование рынка – чем точнее данные, тем увереннее вы озвучиваете ожидания.
  2. Прозрачность и диалог – не бояться спрашивать у рекрутера “какой у вас бюджет?” после обозначения диапазона.
  3. Правильный формат – указывайте «gross per year» для ЕС и «base + bonus + equity» для США.
  4. Документирование – фиксируйте договорённости письменно, чтобы потом не было сюрпризов.
  5. Тренировка речи – отрепетируйте фразы, чтобы звучать уверенно, не бояться назвать цифры.

4. Гайд по зарплатным вилкам для ключевых рынков

Как усилить follow-up после собеседования и дожать компанию до оффера? Забираем Гайд по ссылке в Telegram бесплатно, в котором вы найдете метод по которому сможете описать свой опыт и пример сообщения.

5. Частые ошибки и как их избежать

  1. Назвать слишком низкий диапазон — рекрутер подумает, что вы «junior»
  2. Назвать слишком высокий диапазон — автоматический отбор «out of budget»
  3. Скрывать бонусы и equity — упустите значительную часть компенсации
  4. Не уточнять формат оплаты (gross vs net) — риски в разных юрисдикциях
  5. Отвечать «let’s discuss later» без цифр — рекрутер двинется дальше

6. Тренировка переговоров: как подготовиться

  1. Ролевые игры с ментором — отработайте вопросы «why this range?»
  2. Запись и анализ своих ответов: обратите внимание на скорость речи и уверенность
  3. Сценарии «нижней границы» и «верхней границы» для отработки готовых фраз
  4. Чтение кейсов и отзывов о реальных переговорах (Reddit, Blind, Fishbowl)

Заключение

Грамотное обсуждение salary expectations — баланс между знанием рынка и умением вести диалог. Используйте предложенный алгоритм и формулы, чтобы всегда оставаться в рамках ожиданий работодателя и добиваться справедливой оплаты.
Хотите отточить навыки переговоров и получить индивидуальный анализ вилок зарплат?
  • Запишитесь на Консультацию — мы разберём ваш опыт, целевые рынки и проведём тренировку переговоров. Запрос можно оставить по этой ссылке!
  • Выберите Сопровождение — полная поддержка от сбора данных до подписания оффера.